以前电视看多了，总以为外贸人就是那种穿着西装打着领带在高档写字楼里和老外喝着咖啡，晚上陪着客户吃吃饭就把生意谈好了的角色。
但当我们真的进入这个行业的时候，才发现这个行业是要学会很多东西才能驾驭的，外贸人是一个全能型的人才行业，需要掌握各种各样的技能和知识。
一、外贸业务员要掌握的基本知识
1.计算机知识
计算机知识，主要就是电脑操作系统，办公软件，办公设备如打印机等的知识。很多软件是我们外贸工作中经常用得到的，Photoshop这么方便的软件你在发布产品、做logo、做报价单、做效果图都是需要用到的，肯定要掌握。Excel等等的基础软件也是需要掌握的。
这些方面的知识，如果不是计算机专业的同学，可能都没有系统地学习过，不过这个没有关系，对于外贸业务员来说，掌握基本的就可以了。
2.互联网知识
互联网知识，这个不用说，国内的要熟练百度，国外的要精通google，bing等。对whatsapp、facebook、ins、LinkedIn等都要熟悉。知道它们是干什么的，如何使用。搜索引擎不用说了，经常要用，要掌握常见的精准搜索的语法，如+、site、-、“”、file的用法。
3.电商知识
现在做外贸的，基本上都有开通电商平台。做B端的一般都有阿里国际站、谷歌独立站，做C端的可能有亚马逊、速卖通等。因此要掌握这些电商知识。
如果没有接触过电商的小伙伴怎么办呢，可以多向公司的前辈请教，然后就是自己多进后台操作。但是在操作的时候，一定要知道背后的原理，这样才能学明白。比如说产品发布，首先你要知道平台的产品排序规则，询盘过来的原理，曝光点击反馈的漏洞模型等。
只有懂得操作背后的原理，你才能深刻的熟练的掌握电商的运营。
4.外贸知识
外贸知识，常见的有国际物流、付款方式、外贸术语、单证、信用证、结汇、合同、国外客户的宗教习惯、信仰、民族特征等。
这些知识一般国贸专业的小伙伴学得多些，英语专业和电商专业的小伙伴接触的少点。这些知识都可以在工作中快速地接触到。
5.产品知识
对产品肯定要很熟悉如果对产品一问三不知，那基本是谈不了生意的。知道成本构成，生产流程，生产工艺，认证。这些客户都是会问到得到，越大的买家越是会问很专业的问题。对产品知识的了解，是你建立自信的第一步，也是你和客户关系的纽带。
做外贸的角色就是一个“客户-工程师”“客户-工厂”“客户-货代”之间的传话者。
(1)产品的出产工艺和流程、所运用的原材料和设备、产品取得的认证证书、检测陈述等，都要做到了如指掌;
(2)产品的价格构成，本钱多少，毛利多少，增加或许减去某个特性本钱会改变多少?只要对产品构成做到心中有数，才能在销售过程中十拿九稳;
(3)影响价格的要素，原材料价格动摇、汇率起浮、上下游供应链的情况等，了解清楚才能在与客户商洽时心里有底;
(4)了解出产形式，产品的出产形式是不是能够支撑OEM、ODM，仍是只做自己的品牌?
(5)了解竞争对手和职业，特别对是比较闻名的竞争对手，要剖析透彻。由于客户很可能会拿你和他去比较，要将互相的优势与下风都理清。
(6)了解职业，职业内有哪些规划比较大的厂商、哪几种流派、哪些采购商，以及职业最近的发展趋势等等。
6.行业知识
行业知识，这是比产品更高一次次的知识。比如你是做西装或者衬衫的，那么你就要了解整个西装产业链、衬衫产业链的至少，再拓展下就是男装行业，再拓展就是整个服装行业。你对行业的了解越多越深刻，你就越能理解客户的需求，在跟客户聊天的时候，就越能从更高的维度去看待客户的需求。这是做销售的基本功。
7.跨国文化知识
不同国家，有自己的宗教信仰、民族习惯，节假日，时差，审美，忌讳等。在国际交往中，熟悉和了解交往对象的习俗礼仪是非常有必要的，这能让你在与国外客户交往以及后续的感情深入中，投其所好，避其禁忌，实乃外贸人居家旅行之必备。
8. 相关客户所在国家的法律知识
确定了目标受众，就需要了解到目标受众所在区域的相关行业法律法规知识，甚至是一些产品的使用规格标准等等，这些将会影响到你的销售情况以及产品的设计和定位。
9.各个国家的时间
要知道我们和一些国家是存在时差的，首先要了解客户的作息才好判断发邮件时间，所以说要抓住客户工作期间发开发信会比较有效率，尤其是早上打开邮箱这段时间发送邮件才能保证被客户看到。
二、外贸业务员应具备的基本技能
1.外语技能
当今社会，英语是用的最普遍的语言，跟老外交流最基本的就是具备英语语言能力。
外语水平差、听说能力差的外贸新人，也不要气馁，经过一两年的锻炼在听说读写方面的能力会有很大飞升，因为在工作中你有更多的机会、更好的环境来练习和成长。
建议：多参加展会，把握一切和老外客户接触的机会，这是提升口语和听力水平的绝佳机会。有的外贸业务员很害怕参加展会，唯恐避之不及，这是大错特错的，它不仅能助你提升听说能力，还能锻炼你的应变能力，同时还有利增加客户好感度，有助成单。
很多大企业会划分销售市场，有些市场的英语普及率很低，比如：中东国家、南美国家等，这就需要我们需要掌握一些小语种，如：西班牙语、葡萄牙语、阿拉伯语、俄语等。多会一种语言，就会多很多外贸商机，加上“一带一路”的日益推进，小语种市场的商机和前景都是广阔的，具备小语种能力很有必要。
2.营销技能
营销技能包括客户需求洞察，会分析市场，会写推广文案，会在facebook、LinkedIn等平台上发帖吸粉等。
要注意，营销技能不是销售技能。营销技能更多地在营造“势”上，在策划，推广层面。
好的营销，可以起到四两拨千斤的作用。会营销的人一定是会销售的人，但会销售的人不一定是懂营销的人。
3.电商运营技能
就是各大电商平台的实操了，常见的有产品发布及优化，店铺装修，短视频制作，直播，美工修图，询盘处理等。
这些当你进公司后，如果有人带，会很容易上手。
4.销售谈判技能
外贸业务员核心的技能是销售。这个方面要下功夫。考核外贸业务员的一个主要指标也就是销售业绩。
所以，外贸业务员要特别重视和提升自己的销售技能、谈判技能。
5.沟通技能
跟客户沟通是个很难的技术活，任何产品都会有一定的售后问题，怎么跟客户沟通能够产生最大的效益，这是一门长久的学问，很多外贸业务员都是在工作中慢慢积累的经验，但是我们也可以去找到一些前人的经验先学习学习。跟客户沟通其实说白了就是待人接物那一套，网上可以找出一大堆为客户着想的教程，慢慢学。
很多的外贸业务员在沟通上远远不合格，表现在：
内部沟通上：与同事沟通，缺乏必要的协作，沟通不畅，信息传达不准确不及时。尤其是跨部门的沟通上。与上级的沟通，缺少应有的请示汇报，很多事情等靠要，等着领导来安排，主动性不够。有的性格内向，不爱沟通。这些对于外贸业务员是很致命的。
要成长为一个优秀的外贸业务员，需要积极主动的沟通，需要主动的促成和推动订单的完成，而不是抱怨。
客户沟通上：沟通不及时，对客户的要求理解不到位，没有耐心，缺乏足够的同理心，不会换位思考。这些都会阻碍订单的达成。
一个沟通能力不强的外贸业务员，几乎很难谈成订单的。客户选择与公司合作，首先是基于这个业务员可靠，值得信任。而要赢得客户的信任，就需要外贸业务员多与客户沟通，让客户了解公司。
6.市场调查技能
行业市场变化快，市场调查是要经常做的，只有详细地了解了市场，了解了你的产品在市场中能占有什么样的地位，你才能更好地把产品推销出去。目标受众的分析，用户反馈信息，市场价格的波动，竞争对手的价格、客户以及产品，这些都需要进行调查。
7.文案技能
同样是产品详情页，同样是banner广告，为什么别人家的东西，客户看了后就很容易采取行动，发起询盘呢?这背后就是文案的价值。好的文案，能吸引客户点击，吸引客户停留，吸引客户急于采取行动。
比如，如下这样的文案句子，是不是更容易打动你?
少年的肩上应担起清风明月和草长莺飞;少女的眼里隐藏着万丈光芒和星辰大海。
想牵你的手，从心动，到古稀，到尽头
世人谓我恋长安，其实只恋长安某。
女孩拢头发时斜眼一笑很好看，男孩系球鞋带而抬头说话很好看，还有，那种喜鹊叫客人到的童年。
醉后不知天在水，满船清梦压星河。
8.管理技能
任何一个公司要做大，就需要一支强大的团队。而管理人员必不可少。
管理人员最重要的是能够带领团队一起打仗，而不是个人英雄主义。一个人再牛逼，你能够胜过几个业务员呢?只有善于管理，善于带团队，才能把业绩做大。
所以，外贸业务员，当你自己能够独当一面的时候，就要进一步朝着管理方向发展，提升自己的管理能力。
三、外贸业务员应养成的基本素养
1.自信
外贸业务员在客户面前，要足够的自信，相信自己，相信自己的公司，相信公司的产品。这种自信是建立在对公司、产品、行业的充分熟悉之上。所以外贸业务员要多熟悉业务知识，熟悉本行业的知识，比客户还懂他的客户，这样客户才会真正的佩服你，信任你。
一个自信人，客户才敢放心的把订单交给你。如果对于客户提到的要求，你吞吞吐吐，什么都敢保证和确定，那么客户就会担心，就不敢把订单给你做。
2.勤奋
外贸业务员本质上就是销售的工作。销售工作，不能像行政班那样，早九晚五是不行的。需要腿勤脑勤。现在的外贸市场，竞争很激烈，客户可以选择的供应商很多，所以不要有节假日的概念，如果客户找了你，要以最快的速度回复对方。
平常要多开发客户，多积累客户，只有有了大量的客户积累，才会沉淀意向的客户，才会有成交的可能，从而形成返单的客户。
所以，如果一个外贸业务员，整天想着几点下班，节假日休息，那这份岗位是不太适合你的。
3.乐于沟通
首先要勤于沟通，尤其是新人，要多向同事和前辈请教。快速地掌握工作必需的业务知识。如果你什么事情都要等着别人来安排，那就很难获得成长。向同事请教是最快最有效的办法。
其次多跟上级沟通，只有多跟上级沟通，才能明确自己的工作标准和工作内容，也才能让上级看到你的工作成绩。要知道，你的工作表现多数情况上你的上级说了算，老板没有那么多时间关注每一个人的。
多跟客户沟通，及时了解客户的想法，帮助客户解决问题，解答客户的疑问。这是做销售的基本功。如果你总是等着客户来找你，那基本上很难成交订单的。
再次，要善于沟通。善于沟通就是要讲究方法和技巧。不要什么事情都去问别人，遇到问题先自己想想怎么解决，有哪些方案，然后再去找别人探讨。在需要获取资源的时候，要向别人说清楚问题的情况。比如说，当你遇到客户针对某个产品需要报价的时候，你再询问上级的意见的时候，不要做传话筒，把客户的需求发给上级，然后就问多少钱。这样子的话，上级报价很容易出偏差。正确的做法是，你要跟上级汇报清楚这个客户的背景，客户的规模，需求的强弱程度，所在国家等，让上级了解比较多的客户背景，这样上级才好评估合理的报价。然后跟你探讨合适的报价策略。
4.敏锐的觉察力
做外贸业务员，需要有极强的觉察力。尤其是商机的判断，订单成交时机的判断。
优秀的高手，总是能在最短的时间内判断这个客户能否下订单，大概下多少的订单。在成交的时机上，既不过早的催促，避免引起客户的反感，又不贻误战机，抓住临门一脚的机会。
这种素养需要在做销售的过程中，慢慢培养。
对成单时机的把控，一般经验不足的业务员有两种极端的表现：
一种是操之过急。大家都知道，无信任不成交。只有与客户建立了足够的信任关系，客户才会把订单给你。但是有的业务员，明显操之过急，客户都对你公司还不怎么了解，对你没有太多的信任，就开始急忙的问客户什么时候做样品，什么时候付款。这是非常糟糕的沟通。
另外一种就是不会临门一脚。这种就是明明客户都表示希望成交了，你还没有搞明白，还在那里问这问那，罗里吧嗦。不知道直截了当的给客户发PI，发收款账号。看起来真是急死人啦。客户明显暗示你要成交了，你就要果断的出击，告诉客户如何付款，这才叫默契。如果等到客户还来问你怎么才能付款，那你这沟通就太失败了。所以这样的觉察力需要尽快的培养起来。
5.坚持
做B类生意，建立信任需要过程，订单的交付需要时间，返单更需要一段时间。不同的行业，返单周期不一样，比如说假发行业，电子产品行业，可能一年客户可以返5、6次单，但是西装行业，一年至多返两次订单。
所以，这就要求业务员要懂得坚持。新客户从开发到最后成交，返单，一般都要好几个月，有的甚至要一两年。如果没有坚持的精神，随便都放弃了，那是很难出业绩的。
很多客户初次试单都不会下太大的金额，一般就是几十万而已，等到二次、三次下单，客户逐步信任你了，才会下几百万、千万的订单给你。如果你不坚持，哪里会有开花结果的时候呢。
6.同理心
同理心，就是要善于理解客户的忧虑和担心。做B类生意，我们的客户有的是批发商，有的是品牌零售商，他们不是消费者，他们需要把产品卖出去了，才能回笼资金。
所以，要理解他们的对销售的担心，对市场的担心。帮助客户想想办法，出出主意，把客户当朋友看待，客户就会真正的感谢你。那么你获得订单还会难吗?
好了，以上就是作为外贸，需要具备的基本知识、基本技能和基本素养。无论是新手外贸业务员还是外贸老鸟，需要多提升自己，全面的提升自己，才能成为一个优秀的外贸人。才能出类拔萃、鹤立鸡群。