流量是电商的命脉，对于跨境电商更是这个道理。由于各种原因，大部分品牌或卖家在跨境交易中较少布局线下渠道，所以对电商渠道来说，流量成为消费者认识品牌、转化为订单的重要指标。
1、跨境电商流量分类
按公域/私域分类
消费者总是散落在不同的地方，我们在哪里触达他们呢?一部分在公共范围的庞大流量池(目前商家主要利用聚合性流量中心*高效触达)，由于每位商家都能从这里触达消费者，故这部分被称为公域流量;另一部分是商家靠自身反复触达，属于商家自己的流量池，称为私域流量。
聚合性流量中心：指将分散的流量聚合起来、流量大的中心。像 Google、Facebook、Instagram 这些搜索引擎和社交媒体就是典型的聚合性流量中心，除此之外，我们熟知的淘宝、亚马逊等第三方平台通过不同渠道将流量吸引到平台中，自带流量，所以本身也是聚合性流量中心。
2、流量的规则
从分类来看，不少商家肯定会想：免费流量和私域流量看起来不错，一个不花钱，一个靠自己就能反复触达，那做跨境电商用好这两种流量就好了。
想象很丰满，可惜现实骨感。免费流量毕竟少，付费才是流量平台的目的;私域流量需要运营和积累沉淀，并不在一朝一夕。所以在公域流量中通过支付广告费用获取流量成为跨境电商商家获取流量的常态，而如今它面临着另一个挑战。
流量终究不过是市场经济中的一个“商品”，
广告主少，流量多时，流量的价格低，盈利能力强;
广告主多，流量少时，流量的价格逐步增高，盈利能力相对减弱。
当商家在面对一个流量来源有限、广告主越来越多的状态时，结果便是僧多粥少，需要寻求新的增长方向。
跨境电商第三方平台的流量状态就是个典型的例子。
亚马逊的商家数量在近几年呈现指数级增长。在2020年新增了130万新卖家，2021年截止3月底，亚马逊各站点新增了29.5万名卖家，今年底预计要新增140万卖家。在平台商家极速增长的同时，亚马逊平台的增长速度却逐渐放缓，2021年Q2财报显示，相比之前的增长速度，即使 Q2 有 Prime Day，增长速度也下降了37%，这便带来了矛盾。
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二：跨境电商流量现状
1、第三方平台的流量陷
如今亚马逊卖家，不得不面对现实——早入场的卖家已经已经吃掉了大部分红利。不少大卖在早期亚马逊刚启动中国卖家招募的时候上车，趁着流量红利一路高歌，而这个红利不好复制和借鉴。
通常来说，亚马逊店铺流量主要还是亚马逊站内流量，包括了搜索流量、关联推荐流量、站内广告、活动推广流量、排行榜流量、左侧分类导航栏。而影响这些排名的因素归纳起来就四个：销量、店铺转化率、产品相关性和满意度。
想要获得更多的流量，在意味着在做好选品和产品详情的同时，还需要更多的销量与评价。没有店铺一上来就有不错的销量和评价，所以归根结底，能获得更好流量的店铺都是需要前期积累。如此往复，便陷入死循环。
同时，亚马逊的飞轮理论让亚马逊规则“重产品，轻店铺”，好不容易消费者进入某个产品的详情页，也有可能被关联推荐中功能相同、价格更便宜的推荐商品吸引流失。
这让商家陷入被动，流量成为看得见摸不着、重要却不受控制的存在。
2、第三方平台流量费用大涨
销量和评价可以用广告撑起来?但商家能承受疯狂涨价的广告吗?
亚马逊卖家的迅速增长让现有流量和分配已经出现了僧多粥少的情况，随之而来的便是上涨的广告费。
据 Marketplace Pulse 研究，目前亚马逊所有站点广告费持续上涨，其中美国站广告平均每次点击费用(CPC)为1.2美元，比2021年年初初的0.93美元上涨了30%，同比增长超过50%。
据悉，2020年的平均广告销售成本(ACoS) 为22%，2021年开始时为25%，现在已升至30%以上，但平均转化率一直保持在12%-13%。也就是说，目前平均销售成本已涨至9美元至10美元，需要以1.20美元的平均价格点击8次才能产生一次销售。而 Marketplace Pulse 的数据表示，这一状态不仅是美国站，在其所有市场变化几乎相同。
3、寻找玩转流量的新模式
亚马逊只是第三方平台的一个缩影，但却代表了跨境电商大部分的情况。作为聚合性流量中心的重要变现手段，公域流量池中的流量只会越来越贵。
原来的流量获取方式遭到挑战，作为跨境电商商家，未来应该怎么做?
这个话题被行业反复地思考和探讨，寻找着玩转流量的新模式，答案已经渐渐明晰——做长期且正确的事情。
1、通过复购降低流量成本，获得更高的 LTV
第一次获客的流量相对复杂，要说服一位新客了解店铺、品牌并最终购买，成本相对高;但当消费者已经购买过商品并获得满意的购物体验后，向他们再次营销就变得简单且高效。
消费者第二次或多次购买的行为被称为复购。当通过私域流量构建一套用户留存、活跃体系，引导他们互动、复购，就能获得更高的 LTV(客户全生命周期)，降低整体的流量成本，让流量持续地贡献价值。
2、通过流量的深入触达，获得复利效应
当一砖一瓦地真正地打造自己的私域流量池之后，围绕品牌和产品搭建用户社群、进行更深入的触达是自然而然的事情。
(Huel 的品牌独立官网中设置了论坛版块，通过不同话题实现高效的私域流量运营)
这时候流量不仅仅是流量，而是一个个有血有肉的、在使用产品的消费者，这些将会是极有价值的资产。通过与消费者近距离的沟通，获取品牌和产品真实的反馈，从而反向推动商家自身的发展。沿着复利增长曲线，跨境电商卖家更有可能实现质变的飞跃。
3、通过流量的闭环，获得长期的未来潜力
私域流量本身就更有机会通过运营实现流量的闭环。当私域流量不断积累并最终实现闭环时，跨境电商卖家就已经掌控住了流量的秘诀，将流量的潜力无限放大。
用户精细化运营
通过对用户进行 RFM 分层，分为用户最近一次购物的时间、消费频次以及客单价三个维度，得出八种类型用户，针对每一种类型采取不同的策略。
品牌化，重视增长运营
未来不再是流量为王、爆款为王、销量为王的时代，而是真正地去关注、关心用户。只追求短期流量最大转化率、追求爆款销量，而不关心用户激活、用户黏性，那么留存和复购的增长套路都是舍本逐末的“低质量增长”，长期来看不会形成品牌心智，也无法优化 CAC 和 LTV。
成功 DTC 品牌都做了什么 ?
差异化的品牌产品定位(价值定位、属性定位、利益定位)
「极致的购物体验 + 优质的售后服务」，让客户方便地找到品牌并给予超预期的互动
与用户建立强联结，不断寻找建立联结的方法，通过全域收集客户反馈并及时与用户互动
用数据和技术驱动产品和运营决策、用数据分析定位用户
打造品牌化运营增长的好处
提升转化率，降低用户下单决策难度
更好的复购率，不断提升 LTV
更大的口碑传播可能性，逐渐降低 CAC
拥有逐渐增长的粉丝群体(私域流量)和第一方数据(可基于数据分析驱动决策)
跳出低维度竞争，创造差异化和独特的用户认知，获得更多的品牌溢价
如何做?
🌟Step 1：运营水平诊断，摸清现状找到差距，设计方案，逐步实施
🌟Step 2：完善站内互动和社媒互动，增加转化率，提升售后体验，获取 VOC
🌟Step 3：升级站外互动 SOP ，科学规划营销
当站内做好后，依然有客户对商品和品牌是认可的，只是需要决策，还未下单。此时，一定要去拿到他的联系方式，收集信息。
🌟Step 4：全域收集数据，建立 CDP 人群和标签，建立数据分析和决策闭环
结合上文提及的 RFM 模型，对用户分层，分成不同的人群，形成不同的策略，去营销客户。
当你熟悉并了解用户，在前侧的广告投放、广告投流的准确度、精准度就会更高，自然会形成一个正向的循环，形成螺旋式的业务增长模型。
Q1：对跨境私域有没有比较清晰具体的解释?如果要做私域动作，一般包含哪些维度?
如果你是早期的卖家，建议把更多精力放在用户、产品和营销阵地上，更关注种子用户的画像，比如用户的年龄、消费水平、购买区域，购买商品的用途，以及用户关注商品的点在哪里。
如果做私域，用户分为下单用户和未下单用户两大类。对于未下单用户，尽量多去了解他没有下单的原因、他对你的产品有什么问题、他未下单的顾虑和疑虑是什么;对于已下单的用户，比如像饰品、日用品、3C 类的产品，实际上很重视售后，可以把这类用户建成小群体，保持一定的互动率，并收集他们在产品使用过程中遇到的问题。
此外，对私域用户进行基于产品和营销行为的互动，当产品具有增购和复购属性时，要定期开展营销的活动 Campaign。不管是新产品还是折扣，让用户能够持续地购买你的产品，让他成为你的忠实粉丝。
Q2：如果对客户进行精细化运营，如何进行客户分层?
要看具体的品类，主要关注三个点，一是用户最近一次购买商品的时间;二是用户可能购买商品的频次，比如是一个月一次还是一周一次;三是用户购买商品的客单价，比如他虽然每周都购买，但是他买的都是最便宜的商品，需要思考针对这一类用户该采取什么样的策略。
Q3：高客单价的家居用品适合做社媒和私域吗?
高客单价的家居用品是非常适合做社媒运营的。首先，你的客单价很高，意味着用户的决策成本非常高。决策成本来自于对品牌的认知，信任是最基础的环节，信任分已经拿到。其次，用户如何去评价你的商品、他们在使用你商品的过程中愿不愿意去分享使用体验以及用户口碑的传播。如果把第二个环节也做好，基本上已经拿到了 80 分。
尤其是独立站运营，站内互动非常重要。用户在下单 1.000 美金以上的商品时，即便商品详情页已经把相关问题回答的比较清楚，但是用户不会去浏览整个页面内容，依然会有很多的问题。当他们觉得产品不错，品牌也相对认可时，就希望能够跟你聊一聊。如果及时回答，解决了用户的疑虑，用户随即下单的概率是非常大的，所以一定要重视与用户互动。
Q4：如何做有效的用户触达，一般包含哪些动作?
有效的用户触达，前提是不要去骚扰用户。首先如果商品足够复杂，要有一个很好的用户引导，甚至包括售后服务，需要告诉用户你的售后流程是非常健全的，这样用户才会去更多地了解。
其次还要关注品牌调性，注意在线客服、导购、机器人的互动人设。不同的人设，说话方式、说话的状态以及语言的表达是完全不一样的。比如卖女装的时尚品牌，表达的语言和传递给用户互动的信息一定是紧跟时尚的;母婴类的品牌卖家，把人设定位成照看者的角色，我如何帮助你更好地照顾你的孩子，我做这件事情是为了让你的孩子能够有怎样好的体验，用户的感受是完全不一样的。所以一定要注重互动，定位好人设，千万不要用很官方、很市场、很通俗的语言跟用户互动交流。
Q5：用户留存设置怎样的指标比较合适?
比如用户刚进到独立站，需要跟他打招呼、判断用户是否需要折扣券，当用户浏览页面超过 30 秒，我们判断他对产品有兴趣，此时再弹出折扣券，并与他互动，解决他的顾虑。当用户加购后又弃购，要询问他原因，是商品不够好、价格过高了、还是商品无法满足需求，可以为其推荐更合适的商品。
当用户订阅邮件后，在用户离开独立站 4 个小时之后，发一封问候的 EDM ，询问他对我们的意见、最近有没有采购的预期。如果他在 4 个小时内没有响应，我们 20 个小时之后再跟用户进行一次互动。如果客户关注了你的社媒，我们可以给用户点赞、参与评论，建立稳固的联系。